Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Уникальное торговое предложение (статья 11)

Дата: 29 Июл 09
Вот мы с Вами и добрались до самого творческого момента вашеq бизнеса мечты. Мы будем создавать послание идеальному клиенту такое яркое и четко ориентированное на идеального клиента, что он непременно на него отреагирует, а не выбросит в урну.

   Как это возможно, чтобы простое маркетинговое послание наделялось необычной силой? Это возможно, когда мы рассказываем не о характеристиках и преимуществах вашего бизнеса, а фокусируем внимание исключительно на выгодах, которых жаждет ваш клиент. «Высвечивая» эти выгоды, послание заставляет вашего идеального клиента  осознать, что вы не только лучше других осуществляете желания и удовлетворяете потребности – нет вы единственный, кто это делает.

   Такое послание будем называть УТП – уникальное торговое предложение. Сейчас это называется позиционированием.

   Ваше УТП – самая важная выгода, которую вы сулите своим покупателям, то, что решительно и однозначно выделяет вас из ряда конкурентов. Оно содержит уникальные характеристики вашего товара или услуги как с точки зрения важности для вашего клиента, так и с точки зрения того, что такого особенного вы предлагаете по сравнению с конкурентами. Ваше УТП – та причина, по которой ваши клиенты покупают именно у вас, а не у кого-либо еще.

   Люди часто воспринимают УТП лишь как остроумное маркетинговое послание, но на самом деле в нем содержится намного больше. Сильное УТП создает фундамент нового бренда, определяет ценовую политику компании, позволяет обучать сотрудников и принимать тысячи решений в повседневном управлении бизнесом. Сеть «Уолмарт» - крупнейшая розничная сеть в мире, а ее владельцы принадлежат к числу богатейших людей планеты, и это стало возможно благодаря удачному и сильному УТП:

««Уолмарт». Экономьте деньги. Живите лучше».

   Продуманное УТП позволяет вам определить смысл своей деятельности в единственной фразе, значимой для всякого человека. Но большинство компаний не придумывают УТП и тогда даже сами сотрудники такой компании не смогут рассказать о миссии фирмы, не говоря уже о клиентах.

    Для примера, хорошая фраза и у «Лексус» - В погоне за совершенством.

Здесь нужно уловить различие между УТП и рекламными слоганами. Рекламные слоганы и девизы придумывают, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, а УТП – это душа, сердце вашего бизнеса. УТП выражает глубинную суть вашего бизнеса и направлено как во внешний мир, как и внутрь компании. Оно помогает увлечь любого, кто вступает в контакт с вашим бизнесом, будь то клиенты, сотрудники, поставщики или инвесторы.

    Мало просто создать УТП, нужно уметь его использовать: встроить в свои бизнес-процессы, использовать его на визитках, в рекламе, на веб-сайте, оно должно звучать из уст сотрудников, которые общаются с потенциальными клиентами.

    Разработка эффективного УТП знаменует собой переход из разряда «такой же, как все» в категорию успешных. Если вы хотите добиться грандиозного успеха в бизнесе, если хотите, чтобы вашу компанию признали лидером своей отрасли, если хотите, чтобы ваш бизнес рос в геометрической прогрессии, - вам жизненно необходимо эффективное УТП.

    Большинство бизнесменов совершают ошибку, подчеркивая характеристики своего товара/услуги вместо того, чтобы говорить о выгодах для клиентов. Характеристики отличают один товар/услугу от другого, но вряд ли способны заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он принял решение о покупке. Всякий потенциальный покупатель всегда, сознательно или неосознанно, задает себе три вопроса:

- Что это значит для меня?

- Почему я должен приобрести именно этот продукт?

- Почему я должен купить его именно здесь?

   Ваше УТП отвечает на эти три вопроса даже прежде, чем они будут заданы. Оно призвано совершить следующее – сообщить клиенту, каким образом товар/услуга осуществляет его желание и утоляет его потребности, а также выделить вашу компанию из ряда конкурентов.

Какой же она должна быть, эта волшебная фраза – УТП?

1. Четкое, лаконичное, тщательно продуманное описание вашей деятельности на 30 секунд – это изложение вашего УТП в повседневной жизни.

2. Построение этого изложения разбито на две части:

    - Описание проблемы – «Вы знаете, как?...»

    - Описание вашего бизнес-предложения – «Мы предлагаем…»

Сперва раним, а потом исцелим. Оголим, выпятим проблему, а затем предложим ее решение.

3. Он должна отвечать следующему принципу:

Люди покупают что-либо, поддаваясь эмоциям, а оправдывают покупки, прибегая к логике.

Вот почему необходимо все-таки сообщать не только какие выгоды получает клиент, но и характеристики товара/услуги. Выгоды – отражение истинных желаний клиента, а характеристики – удовлетворение его потребности логически оправдать эмоциональный акт покупки.

Как создать краткое УТП?

     Один из вариантов – это создание «карты ума» или «солнышка». Делается это следующим образом: возьмите лист бумаги и в центре напишите, чем занимается ваша компания, и обведите это в кружочек, а затем перечислите все выгоды, доступные вашим клиента – лучики солнышка. Лучиками  может стать все – любая  пусть даже на первый взгляд сумасшедшая мысль, которая  придет вам на ум. Пишите все подряд, машинально не надо заранее отметать ничего и не включайте раньше времени свой аналитический ум. Тогда вам наверняка удастся поймать то, самое важное, что вы и ищите.

   Завершив такой мозговой штурм составленной «картой ума», проверьте выгоды, которые вы написали и выделите среди них те, которые, по вашему мнению, окажутся наиболее значимыми для ваших клиентов. Поставьте себя на место клиента и задайтесь вопросом: « Если бы …. Потребовался мне, чего бы я хотел больше всего?»

    После сортировки всех выгод у вас должно остаться три наиболее значимых. Сведите их воедино, вот вы и составили краткое УТП.

    Вспомним наших водопроводчиков. Если в результате мозгового штурма мы выбрали три наиболее значимые выгоды: «вовремя», «не нужно ждать» и «гарантия сроков, или клиент не платит», то получиться УТП:

«Ремонт водопровода в срок и без ожидания – иначе вы не платите за ремонт».

   Ваша реакция на такое УТП: «И каким же образом вы это делаете?» Собственно на это и нацелено УТП – заставить клиента заинтересоваться вашим товаром/услугой. Если на ваше УТП, никто не задает этот вопрос, значит вам еще придется продолжить работу на своим УТП.

Несколько примеров УТП.

1. То, на чем вы ездите, говорит о вас все.

2. Мы размещаем в отелях «четыре звезды» по цене мотеля.

3. Превращаем ваши финансовые обязательства в активы.

4. Пока автомобиль ваш, он на гарантии.

5. Горячая пицца за тридцать минут – гарантировано.

6. Пятнадцать минут экономят вам 15% страховки автомобиля.

7. Мы приведем вас в форму всего за половину обычного срока.

    А теперь ваша очередь. Постарайтесь вашу заготовленную речь свести к емкому и запоминающемуся слогану. Позвольте своему сознанию свободно перебирать идеи при помощи «карты ума», вернитесь к упражнению по выявлению «горячих клавиш», снова обдумайте главные проблемы и выгоды своих клиентов. Поставьте себя на место клиента и спросите себя, что вас больше всего раздражает и причиняет максимум неудобств в бизнесе, подобном вашему, при условии, что этот бизнес по-настоящему особенный. И каковы эмоции клиента?

   УТП должно быть коротким. Не беспокойтесь если фраза получиться неуклюжей, нужно время, чтобы ее корректно сформулировать и отточить. Помните ваше УТП должно заставлять людей интересоваться товаром/услугой, которые вы предлагаете. Переписывайте фразу до тех пор, пока не убедитесь, что она действительно способна заинтересовать. У вас могут уйти на это дни, недели и даже месяцы. Но как вы узнаете, что все получилось? Люди начнут спрашивать: «Как вы это делаете?»

   Создав емкое и эффективное УТП, вы должны проникнуться им сами и должны принять его все ваши сотрудники: оно должно стать частью вашего бизнеса.

   Хорошее УТП для потенциальных клиентов – словно свет лампочки для мотыльков. Благодаря ему, ваши доходы существенно возрастут, ваш персонал, проникшись им станет относиться к работе совершенно иначе, а всякие разногласия и внутренние неурядицы постепенно сойдут на нет.

    В заключении вынужден заметить: ваше УТП не навсегда. Время от времени снова возвращайтесь к нему и с учетом накопленного опыта и изменения условий пересматривайте и правьте его.
Автор: boss_portal


Только авторизованные пользователи могут комментировать

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?