Путь к идеальному клиенту (статья 7)

Сегодня мы продолжим разговор об идеальном клиенте. Надеюсь, в предыдущем письме я убедил вас, что самое выгодное в бизнесе работать со своим идеальным клиентом.



   Я вам не зря дал задание, составить свою Анкету для опроса нынешнего клиента. Именно Анкетные данные помогут вам нарисовать портрет нынешнего вашего клиента. Для этого вы должны по полученным Анкетам записать 5 основных преимуществ вашего бизнеса с точки зрения клиента и перечислить их в порядке убывания – опять таки с точки зрения клиента. И так вы получили «Общий профиль клиента» с пятью основными признаками. 



   А теперь возьмите другую пустую анкету, напишите на ней «Идеальный клиент» - и, на сей раз, укажите 5 основных психографических характеристик, которые, на ваш взгляд, присущи вашему идеальному клиенту. Сравните обе Анкеты. Они совпадают? Если нет, значит, вы обнаружили, что ваш нынешний клиент не является идеальным. Теперь у вас имеется более четкий образ того, к чему надо стремиться и вы уже имеете преимущество перед другими.



   В нашей Анкете (ссылка), мы просили вас обратить внимание на тех, кто принимает решения о приобретении вашего товара/услуги. В большинстве случаев принимают решения три лица:

- тот, кто принимает решение;

- тот, кто влияет на принятие решения;

- тот, кто будет пользоваться вашим товаром/услугой.



   Предположим, что вы нарисовали своего идеального клиента следующим образом: замужняя женщина с двумя детьми. В большинстве домашних хозяйств, соответствующих этому профилю, жена обычно принимает решение о хозяйственных расходах (ковер в химчистку, покрасить дачу, починить забор и т.п.) Муж, чаще выступает как человек, влияющий на принятие решений: он не хочет делать что-либо сам, но желает одобрять или не одобрять сумму расходов. И оба они являются пользователями того или иного товара или услуги.



   Еще пример. Предположим, вы владеете сетью пиццерий, и ваш типичный клиент – семья с определенным уровнем доходов. Как продавать им ваш товар? Прежде чем вы соберетесь отвечать, давайте сформулируем вопрос иначе: кто здесь решает, кто влияет на решение, а кто потребляет?



    Последнюю категорию определить легко: вся семья. Однако заказ обычно делают родители, поэтому и выступают в роли принимающих решение. А что насчет детей? Они не принимают решение, но влияют на его принятие, и еще как. На самом деле дети - не единственные, кто влияет, но наиболее влиятельные из «влиятельных». Если хотите продавать больше пиццы, предложите в дополнение к заказу бесплатный десерт для детей, и дети будут убеждать родителей покупать пиццу только у вас.



   Чтобы эффективно продавать свои товары/услуги, вы должны четко представлять, на кого ориентируется ваша компания. Целевая аудитория при этом не должна ограничиваться только вашими клиентами, поскольку потребитель вашего товара/услуги далеко не всегда является единственным участником процесса покупки. К примеру, вы можете в страховом бизнесе ориентироваться преимущественно на мужчин, но, тщательно изучив профиль клиента, поймете, что на его решение чаще влияет жена или подруга, по совету которой и покупает полис. Осознав это, вы будете строить маркетинг с учетом женского влияния, пускай женщина и не является в данном случае конечным пользователем.



   Эта ситуация особенно характерна для взаимоотношений «бизнес-бизнес». Здесь вы быстро выясните, что ведете переговоры с людьми, влияющими на принятие решений или даже с принимающими решения, но эти люди не являются конечными пользователями. А чаще всего переговоры ведутся с подчиненными, которым требуется одобрение босса, чтобы совершить покупку.



   Скажем, вы предлагаете некую услугу крупной корпорации, но человек, с которым вы ведете переговоры, является лишь менеджером среднего звена. Чего он хочет больше и прежде всего? Упрочить свое положение на работе! Зная это заранее, вы сумеете построить разговор надлежащим образом и даже убедить этого менеджера продать вашу услугу своему боссу – человеку, принимающему решение,- чего сами вы вряд ли бы добились.

    В итоге все довольны: менеджер не только продал вашу услугу, но и заслужил благоволение босса, а этого, повторимся, он жаждет больше всего.



   Большинство компаний тратит время, деньги и силы на привлечение новых клиентов. Но просто привлекать клиентов мало, куда важнее привлекать правильных клиентов. А правильные клиенты не только будут покупать ваши товары и услуги, но и станут расхвалить ваш товар/услугу и приведут к вам новых покупателей.

    Вот почему полезно проводить маркетинговые исследования и по возможности четко определять вашего идеального клиента.



   Теперь вернитесь к описанию своего клиента, еще раз внимательно сравните с данными опроса клиентов, и сделайте необходимые уточнения в описании своего идеального клиента. 



   А знаете, что вы делаете? Вы создаете образ своего идеального клиента и передаете его своему бессознательному, а закон притяжения воплотит его в реальность. Не забыли про закон притяжения?!



В следующем письме вы узнаете, как определять «горячие клавиши» вашего клиента - основные поводы для того, чтобы он стал именно вашим клиентом.

Тэги:   ::бизнес::   ::бизнес вашей мечты::   ::законы бизнеса::