Сегодня мы поговорим о вашем
идеальном клиенте.
Вспомните, в прошлом письме я сказал вам, что для успеха в продажах надо посвятить этому делу 80% своего рабочего времени. Оказывается, около 100 лет назад профессор Парето обнаружил, что 80% недвижимости Италии владеет 20% населения. И что интересно, это наблюдение оказалось правилом для различных сфер жизни, поэтому это
«правило 80/20» даже возвели в ранг закона –
закон Парето!
Действие этого правила можно наблюдать практически в любой области человеческой деятельности. Конечно, это соотношение не всегда в точности соответствует пропорции 80/20, но в основном показатели скачут около этих волшебных цифр. Для нас самое важное - уяснить, что примерно 80% дохода приносят 20% ваших клиентов. Не сложно догадаться, что если мы поймем, кто эти 20% клиентов, тогда мы сможем извлекать пользы в 4 раза больше, нежели чем от остальных 80%. Рассуждаем дальше, они не только в 4 раза больше приносят нам дохода, но еще их в 4 раза меньше, чем остальных. Получается, что эти 20% клиентов обеспечат в
шестнадцать раз больше доходов, чем по отдельности каждый из прочих 80%.
Вы думаете, это максимум, что можно получить от ваших клиентов? Ошибаетесь! Если вам удастся из этих 20% выбрать
ваших идеальных клиентов, то ваш доход будет еще выше!
Ваш идеальный клиент – тот, кто не только приобретает ваши товары/услуги, но и привержен им.
Ваш идеальный клиент – тот, кто по-настоящему хочет то, что вы предлагаете. Идеальный клиент не просто пользуется вашим товаром – он его любит; не просто покупает ваши услуги – он уверен, что не сможет без них прожить.
Чем ближе к идеалу ваши клиенты, тем меньше возвратов и жалоб вы получаете, а значит, тем более удовлетворяете своих клиентов. Они будут тратить на ваши товары больше денег, чем средний покупатель и кроме этого, будут советовать родным и знакомым покупать у вас.
Определите своего идеального клиента – и вы вскоре осознаете, что работаете меньше, а зарабатываете намного больше!
Профиль идеального клиента чрезвычайно важен для бизнеса, поскольку оказывает влияние и на разработку товара (вы разрабатываете продукт с учетом пожеланий идеального клиента), и на сервис (вы стремитесь предоставить сервисные услуги, которые ваш идеальный клиент полагает наиболее значимые), и на торговлю и маркетинг (вы учитываете взгляды и ценности вашего идеального клиента, организуя рекламные кампании и формируя стратегию продаж).
Профиль идеального клиента является стержнем бизнеса, и каждый сотрудник вашей компании должен отлично в нем ориентироваться.
Попробуйте прямо сейчас написать: «Кто мой идеальный клиент?»
Мы же в качестве примера, рассмотрим идеального клиента для
ресторанно-развлекательного комплекса:
Мой идеальный клиент – мужчина от 25 до 40 лет с доходом, достаточным для того, чтобы пригласить группу друзей приятно провести время за умеренную плату.
А теперь опишите вашего нынешнего клиента и попробуйте составить
«демографический срез» по таким параметрам, как пол, возрасти уровень доходов:
* Ваши нынешние клиенты – в основном мужчины? Или женщины? Какой примерно % тех и других?
* Существует ли некая возрастная группа, склонная приобретать ваши товары?
* Большинство ваших клиентов женаты? Замужем? Или одиноки?
* Знаете ли вы приблизительный уровень доходов ваших нынешних клиентов?
Демографические сведения способны сыграть важную роль в разработке маркетингового послания: 25 летняя женщина – совсем иной клиент, нежели 50 летний мужчина, а одинокому человеку товар следует продавать совсем по-другому, нежели семейному.
Предлагаем вам воспользоваться нашей Анкетой клиента (персональная) http://komp72.ru/content/54/34 и Анкета клиента (бизнес) http://komp72.ru/content/54/35
Опросите своих клиентов сами, не поручайте это каким-нибудь Агентствам и даже своим сотрудникам. Вы много полезной информации сможете узнать от своих клиентов, поэтому не стоит упускать такой шанс.
Демографические сведения значимы: они рассказывают вам, кого обслуживает ваш бизнес, и где вы можете найти новых клиентов, но для выявления идеального клиента этого мало, поскольку из данной информации невозможно понять, что именно ищут такие клиенты.
Вот почему крайне важно собирать также
психографическую информацию – информацию о
желаниях ваших клиентов.
Демографический анализ позволяет определить способности, потребности и интересы клиентов, приобретающих ваш товар или услугу. А психография помогает выявить мотивы и причины покупки.
Демография описывает,
кто покупает ваш товар/услугу, а психография показывает,
почему это происходит.
Ваша задача – узнать эти желания, осознать их и предложить способы удовлетворения. А для этого вам надо обзвонить своих клиентов и попытаться узнать ответы на следующие вопросы:
- Почему вы выбрали нашу компанию? Чем она вас привлекла?
- Что вам больше всего нравиться в нашей компании?
- Имеются ли какие-либо иные товары/услуги, которых вы от нас ожидаете?
- Есть ли что-либо конкретное, чего вам не хватает применительно к нашей компании?
- Что вам меньше всего нравиться в нас? Что именно вас раздражает или создает вам неудобства в нашей компании – или, если уж на то пошло, в любой компании, занятой в данной сфере?
На вопрос не достаточно получить односложный ответ типа «да» или «нет», вам нужен развернутый ответ.
Вы также можете расспросить своих клиентов о других компаниях и попытаться выявить нереализованные желания ваших клиентов. К сожалению, мы часто думаем, что знаем, чего хочет клиент, а на деле желания клиента зачастую расходятся с вашими догадками.
В следующем статье я расскажу,
как сделать шаг от нынешнего клиента к идеальному клиенту, и о тех, кто принимает решения.
Тэги:
::бизнес::
::бизнес вашей мечты::
::законы бизнеса::
