С сегодняшней статьи начнем разбираться в тонкостях бизнеса. Смею вас уверить, даже если вы в бизнесе давно, материал вам все - равно понравится: кто-то освежит в памяти то, что раньше знал, но почему-то до сих пор этому не уделяет должного внимания, для кого-то – это окажется каким то откровением. Но любой мой читатель найдет для себя много полезного.
Бизнес-План.
Если вы скисли, прочитав, что я собираюсь рассказывать о Бизнес-Плане, что об этом уже тысячи раз написано, и что можно найти в Интернет кучу примеров. Согласен! Мы же займемся основами его и постараемся осветить следующие три главных вопроса:
* Куда мы идем?
* Что нас туда доставит?
* Как мы этого добьемся?
Меня не интересует Бизнес-План с формальными требованиями для банков, стандарты оформления, полноту информации и т.д. и т.п. Это вы найдете в других источниках. Я буду рассказывать о Бизнес-Плане, который позволит вам определиться со своим будущим бизнесом.
И так у вас родилась великолепная бизнес-идея и вы нарисовали мысленную картинку вашего успешного бизнеса – сформировали видение. В вашем будущем бизнесе можно обсуждать массу деталей и тонкостей, но если вы не сумеете определиться с главным, то вы не сможете контролировать: на сколько правильно развивается ваш бизнес. Надо определиться с основными показателями бизнеса.
Предположим, вы поставили для себя следующие цели на год вперед:
финансовая: годовой доход 100 000$
нефинансовая: 1000 довольных клиентов
личная: 4 рабочих дня в неделю или отпуск на 24 дня заграницей.
Т.о. вы определили для себя
необходимые изменения в жизни. После этого можно перейти к
плану доходов.
План доходов – это описание формулы, которая позволяет воплотить желаемое в реальность. Для этого перечислите все товары и услуги, которые вы предлагаете, затем поставьте у каждого параметра его цену, затем укажите, сколько единиц вы намерены продать за конкретный период (у нас это год).
Пример.
Название товар/услуга Цена ($) Количество Сумма
Товар1 100 300 30 000
Товар2 85 500 42 500
Товар3 20 1000 20 000
Услуга 1 (за 1 час) 40 200 8 000
Услуга 2 160 50 8 000
ИТОГО 108 500
Получилось, что наш план доходов на 8 500 превышает поставленную финансовую цель. Скорректировать можно либо уменьшением числа проданных товаров или уменьшением цены на товар или услугу. План доходов вы подготовили для того, чтобы постоянно сверять текущие показателями вашей деятельности с ним. Про него нельзя забывать, а корректировать можно в зависимости от требований текущих ситуаций.
Когда вы составили план доходов, и он вас полностью удовлетворил, перейдем к построению
карты коммерческого процесса.
Карта коммерческого процесса – это описание последовательности действий, которые приведут к прогнозируемому коммерческому итогу. Как правило, к этим действиям относятся следующие:
1) определение идеального клиента;
2) создание привязок;
3) определение перспектив;
4) работа с перспективами;
5) превращение потенциальных клиентов в реальных;
6) обслуживание клиентов;
7) продажа более дорогих товаров.
А Вы составляли такую карту? Подобно плану доходов, эта карта выступает в качестве чертежа, с которым вы должны постоянно сверяться и корректировать по мере обретения опыта и расширения бизнеса.
А теперь обратите внимание, что каждый из этих планов отвечает на один конкретный вопрос. Анализ необходимых действий отвечает на вопрос: «Куда мы идем?», план доходов – на вопрос: « Что потребуется, чтобы туда добраться?», а карта коммерческого процесса – на вопрос «Как мы можем этого достичь?». Повторим!
Анализ необходимых действий =
Куда вам нужно идти
План доходов =
Что вас туда доставит
Карта коммерческого процесса =
Как вы этого добьетесь
А вот еще один важнейший вопрос:
«Как нам получить доход?». Именно этот вопрос лежит в основе бизнес-планирования, который поможет нам решить уравнение вышеупомянутой триады.
Самое время рассказать об еще одном законе бизнеса (
закон компенсации):
Компенсация возникает только тогда, когда ваше предложение принимает достаточное количество людей.
Ваше предложение (товары или услуги) есть результат вашей идеи, этого «семени» компенсации. Когда в вашем распоряжении имеется ясная, сфокусированная, яркая идея и вы превращаете ее в коммерческое предложение, способное заинтересовать достаточное количество людей (готовых заплатить за ее воплощение), тогда вы создаете компенсацию.
Получается,
ваша идея есть причина, а компенсация – следствие. Но просто иметь идею – пусть она сколь угодно ясна, ярка и привлекательна – недостаточно. Люди должны захотеть купить ее. А для этого они должны о ней узнать.
Вы плюс ваши клиенты, которые хотят купить то, что вы предлагаете, - вот бизнес.
Компенсация происходит, когда достаточное количество людей потребляют то, что вы предлагаете.
Ваш бизнес получит компенсацию, только если будет удовлетворять следующим трем условиям:
1. На рынке должна существовать острая потребность в вашем товаре/услуге.
2. Ваше предложение должно быть особенным.
3. Вы/ваша команда должны уметь продавать свой товар.
Уметь продавать свой товар – это самый важный фактор!
Сейчас на рынке так много различного товара, что требуются огромные усилия, чтобы привлечь внимания потенциальных клиентов. Но без этого бизнес развиваться не будет.
Первый секрет успешных продаж. Хотите добиться успеха в продажах – занимайтесь своими потенциальными клиентами не менее 80% своего рабочего времени! Где там ваш план работы? Посмотрите, должное ли внимание вы уделяете своим клиентам?
Если же вы явно слабоваты и в маркетинге и в торговле, тогда ваша главная задача найти тех, кто это умеет!
Вопрос продаж тесно связан с тремя типами оптимизации:
1. Оптимизация продаж: как получить больше прибыли?
2. Оптимизация покупателей: как повысить объем продаж?
3. Оптимизация бизнеса: как привлечь больше покупателей?
На первый вопрос можно ответить так:
- повышать цены на товары;
- снижать себестоимость;
- оптимизировать налогообложение.
На второй вопрос:
- продавать своим клиентам больше товаров/услуг;
- расширить ассортимент товаров/услуг;
- предлагать более дорогие товары;
- оповещать клиента о новых товарах.
А третий вопрос мы переиначим:
«Как привлечь больше идеальных клиентов?» и об этом поговорим в следующий раз.
Тэги:
::бизнес::
::бизнес вашей мечты::
::законы бизнеса::
